Tirto Utomo: Pendiri Aqua, Inovator Air Dalam Kemasan

0
200

tirto_utomo1-moch001-blogspot-com-300x225Berbicara tentang air minum dalam kemasan, yang pertama muncul dalam benak kita pastilah Aqua. Memang merk yang satu ini telah menjadi top brand di Indonesia. Hampir setiap orang di Indonesia pasti tahu atau minimal pernah mendengar nama Aqua. Bagaimana kisah sukses Aqua sampai bisa seperti sekarang?

Kisah sukses ini berawal dari sosok Tirto Utomo yang menggagas berdirinya Aqua. Pria kelahiran Wonosobo, 9 Maret 1930 ini Pada awal kemunculannya, Aqua tidak langsung menuai kisah sukses nya seperti sekarang ini. Bahkan tahun 1974 sampai 1978 adalah masa-masa sulit bagi perusahaan ini. Saat itu permintaan konsumen masih sangat rendah. Masyarakat kala itu masih “asing” dengan air minum dalam kemasan. Apalagi harga 1 liter Aqua lebih mahal daripada harga 1 liter minyak tanah.

Aqua Group didirikan oleh Almarhum Tirto Utomo, warga asli Wonosobo pada tahun 1973. Tirto Utomo atau Kwa Sien Biauw (lahir di Wonosobo, 9 Maret 1930 – meninggal 16 Maret 1994)
Masa remaja Tirto Utomo dihabiskan di Malang  Selama dua tahun kuliah di Universitas Gajah Mada yang ada di Surabaya, dia mengisi waktu luang dengan menjadi wartawan Jawa Pos dengan tugas khusus meliput berita-berita pengadilan. Namun, karena kuliah tidak menentu, akhirnya Tirto pindah ke Fakultas Hukum Universitas Indonesia. Di Jakarta sambil kuliah ia bekerja sebagai Pimpinan Redaksi harian Sin Po dan majalah Pantja Warna. Musibah datang pada tahun 1959. Tirto diberhentikan sebagai pemimpin redaksi Sin Po. Akibatnya sumber keuangan keluarga menjadi tidak jelas. Namun, akibat peristiwa itulah Tirto Utomo memiliki kemauan yang bulat untuk menyelesaikan kuliahnya di Fakultas Hukum UI. Pada Oktober 1960 Tirto Utomo berhak menyandang gelar Sarjana Hukum. Setelah lulus, Tirto Utomo melamar ke Permina (Perusahaan Minyak Nasional) yang merupakan cikal bakal Pertamina. Setelah diterima, ia ditempatkan di Pangkalan Brandan. Berkat ketekunannya, Tirto Utomo akhirnya menanjak karirnya sehingga diberi kepercayaan sebagai ujung tombak pemasaran minyak. Kedudukan Tirto Utomo sebagai Deputy Head Legal dan Foreign Marketing membuat sebagian besar hidupnya berada di luar negeri. Ide mendirikan perusahaan AMDK timbul Ketika Tirto bertugas menjamu delegasi sebuah perusahaan Amerika Serikat. Namun jamuan itu terganggu ketika istri ketua delegasi mengalami diare yang disebabkan karena mengonsumsi air yang tidak bersih. Tirto kemudian mengetahui bahwa tamu-tamunya yang berasal dari negara Barat tidak terbiasa meminum air minum yang direbus, tetapi air yang telah disterilkan.

Pak Tirto mulai menangkap adanya peluang usaha membuat air putih yang telah disterilkan dan distribusikan dalam kemasan yang saat itu tidak ada di Indonesia.
Awalnya orang sinis dengan ide Tirto Utomo untuk menjual air minum kemasan botol yang harga per botol awalnya sama dengan harga 1 liter bensin Premium. Namun Tirto Utomo yakin, pada masa yang akan datang Indonesia akan kekurangan air bersih yang siap untuk diminum, sehingga idenya ini terus dia lanjutkan dan tidak memikirkan komentar sinis orang.

 

Pada usia 48 tahun, Tirto Utomo memilih pensiun dini untuk menangani beberapa perusahaan pribadinya yakni AQUA, PT. Baja Putih, dan restoran Oasis. Aqua didirikan dengan modal bersama adik iparnya Slamet Utomo sebesar Rp 150 juta. Mereka mendirikan pabrik di Bekasi tahun 1973 dengan nama PT. Golden Mississippi dan merek produksi Aqua. Karyawan mula-mula berjumlah 38 orang. Mereka menggali sumur di pabrik pertama yang dibangun di atas tanah seluas 7.110 meter persegi di Bekasi. Setelah bekerja keras lebih dari setahun, produk pertama Aqua diluncurkan pada 1 Oktober 1974.

Awalanya Aqua bernama Puritas, kemudian seorang konsultan Tirto, Eulindra Lim, mengusulkan untuk menggunakan nama Aqua karena cocok terhadap imej air minum dalam botol serta tidak sulit untuk diucapkan. Ia setuju dan mengubah merek produknya dari Puritas menjadi Aqua. Dua tahun kemudian, produksi pertama Aqua diluncurkan dalam bentuk kemasan botol kaca ukuran 950 ml dengan harga jual Rp.75, hampir dua kali lipat harga bensin yang ketika itu bernilai Rp.46 untuk 1.000 ml.

 

Pada awal kemunculannya, Aqua tidak langsung menuai kisah sukses nya seperti sekarang ini. Bahkan tahun 1974 sampai 1978 adalah masa-masa sulit bagi perusahaan ini. “Dulu bukan main sulitnya. Dikasih saja orang tidak mau. ‘Untuk apa minum air mentah’, itulah celaan yang tak jarang kami terima,” ujar Willy Sidharta, sales dan perakit mesin pabrik pertama Aqua. Gagasan menjual air putih tanpa warna dan rasa, bisa dianggap sebagai gagasan gila.

Hingga 1978 penjualan Aqua tersendat-sendat. Tidak heran bila Tirto Utomo sendiri mengakui hampir menutup perusahaannya karena sekitar lima tahun berdiri tetapi titik impas belum juga dapat diraih. Ia tidak tahan harus menombok terus menerus. Tetapi selalu ada rezeki bagi orang yang ulet dan tabah. Tirto Utomo bersama manajemennya akhirnya mengeluarkan jurus pamungkas dengan menaikkan harga jual hampir tiga kali lipat. Waktu itu ide ini bisa dibilang juga bisa dibilang ide gila. Masa, ketika dalam kesulitan keuangan, bukannya menurunkan harga agar para pelanggan berminat tapi malah menaikkan harga. Tirto sendiri sudah menyiapkan antisipasi sekiranya upaya itu bakal menyebabkan penurunan omset. Namun, pasar bicara lain. Omset bukannya menurun malahan terdongkrak naik. Agaknya orang menilai harga tinggi sama dengan mutu tinggi. Aqua pun mulai melayani segmen yang tertarik untuk berlangganan.

Pasar Aqua ketika itu masih terbatas orang asing atau ekspatriat yang bekerja di Indonesia. Contohnya salah satu perusahaan Korea yang mengerjakan proyek tol Jagorawi menjadi pelanggan setia Aqua. Kalau pekerja Indonesia hanya minum kopi atau teh, justru ekspat di perusahaan tersebut hanya minum air putih botolan merk Aqua. Pada tahun 1984, barulah Aqua masuk ke pasar lokal, namun masih sangat eksklusif di toko-toko tertentu. Sudah mulai ada pelanggan tetap air galonan, namun sangat terbatas di kalangan eskpatriat.

Namun bukan Tirto namanya kalau menyerah begitu saja. Dia mempunyai cita-cita di setiap toko, ada warna biru (logo Aqua berwarna biru) diantara warna merah. Dimulailah strategi guerilla marketing ala Tirto. Dimulai di kota Jakarta, setiap warung dan pedagang rokok diber 3 botol gratis pada awalnya. Waktu itu tim penjualan banyak yang bertanya pada Pak Tirto, “loh pak kok Cuma 3 botol?”. Namun beliau justru menjawab, dengan hanya 3 botol tiap toko, maka setiap 2 botol laku, tinggal 1 botol. Hal ini akan membuat kesan Aqua sangat laris. Mulailah ketika 3 botol itu habis, warung-warung dan pedagang rokok memesan ulang Aqua, dan kali ini sudah membayar, tidak lagi gratis.

Kembali lagi kecemerlangan strategi bisnis Tirto keluar. Aqua berusaha mengasosiasikan produknya dengan “air minum sehat”. Mereka berusaha mengedukasi pasar bahwa air minum botolan lebih segar dan sehat daripada air rebusan. Caranya? Dengan cara memberikan banyak sponsorship pada acara-acara olahraga dan anak muda. Puncaknya, Aqua menjadi salah satu sponsor PON, Pekan Olahraga Nasional yang merupakan kompetisi olahraga terbesar nasional. Akhirnya mindset terbentuk pada masyarakat, Aqua ini airnya atlet, airnya orang sehat, jadi kalau mau sehat, ya harus minum Aqua. Mindset kuat ini berhasil membuat market dari air minum dalam kemasan menjadi besar, dan Aqua pun menjadi booming di masyarakat.

Pada tahun 1982, Tirto mengganti bahan baku (air) yang semula berasal dari sumur bor ke mata air pegunungan yang mengalir sendiri (self-flowing spring) karena dianggap mengandung komposisi mineral alami yang kaya nutrisi seperti kalsium, magnesium, potasium, zat besi, dan sodium.

 

Willy Sidharta, Ia memulai dengan menciptakan konsep delivery door to door khusus yang menjadi cikal bakal sistem pengiriman langsung Aqua. Konsep pengiriman menggunakan kardus-kardus dan galon-galon menggunakan armada yang didesain khusus membuat penjualan Aqua Secara konsisten menanjak hingga akhirnya angka penjualan Aqua mencapai dua triliun rupiah pada tahun 1985.

Pada tahun 1998, karena ketatnya persaingan dan munculnya pesaing-pesaing baru, Lisa Tirto sebagai pemilik Aqua Golden Mississipi sepeninggal suaminya Tirto Utomo, menjual sahamnya kepada Grup Danone pada 4 September 1998.

Saat ini, keluarga Tirto Utomo bukan lagi pemegang saham mayoritas karena perusahaan makanan asal Prancis Danone menguasai saham mayoritas, sedangkan saham keluarga ‘tinggal’ 26 persen. Meskipun demikian, Willy Sidharta, yang merupakan anak kandung dari Tirto Utomo sendiri, memegang jabatan direktur dalam perusahaan tersebut. Pilihan bergabung dengan perusahaan multinasional diakui membuat langkah Aqua semakin lincah. Ketatnya persaingan industri air mineral menuntut upaya-upaya agresif. Pada tahun 2000 terjadi perubahan besar dalam manajemen dan Aqua meluncurkan produk berlabel Danone-Aqua Dalam produksi, Aqua juga melonjak tajam, dari 1 miliar liter sekarang mencapai 3.5 miliar liter. Aqua menguasai 40% pangsa pasar air mineral di dalam negeri. Penguasaan pasar itu bukan tanpa persaingan. Pemain semakin banyak, bukan hanya pemain nasional, tapi banyak juga pemain dari daerah.

Sekarang Aqua memiliki 17 pabrik di Indonesia dan satu di Brunei Darussalam. Jadi total ada 18 pabrik. Terakhir, Aqua meresmikan pabrik yang berada di Solok.

“Banyak orang mengira bahwa memproduksi air kemasan adalah hal yang mudah. Mereka pikir yang dilakukan hanyalah memasukkan air kran ke dalam botol. Sebetulnya, tantangannya adalah membuat air yang terbaik, mengemasnya dalam botol yang baik dan menyampaikannya ke konsumen.”Kata Tirto Utomo.

Tirto Utomo memang sudah wafat pada tahun 1994 namun prestasi Aqua sebagai produsen air minum dengan merek tunggal terbesar di dunia tetap dipertahankan sampai sekarang.

@novi nuryaningsih / finance (inafinance.com)

872 total views, 1 views today

LEAVE A REPLY